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Descubre qué es la profundidad promocional y por qué analizar el nivel de descuento promedio permite entender mejor la estrategia competitiva, el esfuerzo comercial y la sostenibilidad de las promociones en ecommerce.
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En el artículo anterior vimos que la intensidad promocional ayuda a entender qué proporción del portafolio de una marca se encuentra en promoción.
Sin embargo, responder esa pregunta deja abierta otra igual de importante: ¿Todas las promociones tienen el mismo impacto? Claramente no.
Una promoción del 5% y una promoción del 40% aparecen igualmente marcadas como "oferta" para efectos de intensidad promocional. Ambas cuentan como productos promocionados, pero desde la perspectiva del consumidor, el efecto puede ser completamente diferente.
Y es precisamente ahí donde entra en juego la profundidad promocional, porque no basta con saber cuántos productos están en promoción, también es necesario entender qué tan agresivos son esos descuentos.
La profundidad promocional mide la magnitud promedio de los descuentos aplicados sobre los productos promocionados.
En términos simples, responde una pregunta muy concreta: Cuando una marca promociona, ¿qué tan grandes son sus descuentos?
Si una marca tiene productos con descuentos de 10%, 20% y 30%, su profundidad promocional promedio será de 20%.
El cálculo es relativamente sencillo. La interpretación es donde aparece el verdadero valor.
Detrás de cada punto adicional de descuento existe una decisión comercial. Aumentar la profundidad promocional significa ofrecer una propuesta más atractiva para el consumidor, pero también implica realizar un mayor esfuerzo para capturar esa demanda.
Por esta razón, la profundidad promocional no solo es una métrica promocional. También es una señal del nivel de inversión competitiva que una marca está realizando dentro de una categoría.
Uno de los errores más comunes es asumir que todas las promociones tienen el mismo objetivo.
En realidad, las marcas utilizan descuentos de distinta magnitud dependiendo de la situación competitiva que enfrentan.
Un descuento moderado puede buscar:
En cambio, descuentos significativamente más profundos suelen perseguir objetivos distintos:
Por eso, la profundidad promocional suele entregar señales muy interesantes sobre la estrategia comercial de una categoría.
Imaginemos dos escenarios. En el primero, una marca de suplementos ofrece un descuento del 10%. En el segundo, la misma marca aumenta el descuento al 30%.
La reacción intuitiva suele ser pensar que la segunda promoción será necesariamente mejor. Después de todo, un descuento más atractivo debería generar más ventas y normalmente lo hace.
El problema es que las ventas no crecen de forma proporcional al descuento. Muchas veces una promoción del 30% genera más ventas que una del 10%, pero no las suficientes para compensar la pérdida de margen adicional que implica ofrecer un descuento tan profundo.
Llega un punto donde cada punto adicional de descuento genera retornos decrecientes. El consumidor sigue respondiendo positivamente, pero el costo de esa respuesta comienza a crecer más rápido que el beneficio obtenido.
Cuando observamos la profundidad promocional de manera aislada, vemos simplemente un porcentaje de descuento promedio.
Pero cuando la analizamos junto al índice de precios y la intensidad promocional, comienza a emerger una historia mucho más interesante.
Por ejemplo, una marca puede mostrar un índice de precios muy competitivo y una intensidad promocional relativamente baja. Eso suele sugerir una estrategia basada en precios estructuralmente atractivos.
Otra marca puede exhibir un índice similar, pero acompañado por una intensidad promocional alta y descuentos profundos. En ese caso, la competitividad parece estar sostenida principalmente por promociones.
Ninguna estrategia es necesariamente mejor que la otra.
Pero entender cuál se está utilizando permite interpretar mucho mejor la posición competitiva de una marca.
La profundidad promocional no solo impacta los márgenes, también influye en el comportamiento de compra.
Los consumidores aprenden rápidamente y cuando una categoría comienza a operar con descuentos muy profundos de manera recurrente, muchas personas modifican sus hábitos de compra.
Esperan el próximo Cyber, postergan compras, comparan más activamente y se acostumbran a determinados niveles de descuento. Lo que inicialmente era una promoción excepcional termina convirtiéndose en una expectativa permanente.
Este fenómeno es particularmente visible en categorías como electrónica, dermocosmética o suplementos, donde los eventos promocionales suelen concentrar una parte importante de las ventas anuales.
Por eso, la profundidad promocional también funciona como una herramienta para monitorear la salud promocional de una categoría.
A lo largo de esta serie hemos explorado tres dimensiones complementarias de la competitividad en ecommerce.
El índice de precios ayuda a entender cómo se posiciona una marca frente al mercado.
La intensidad promocional permite identificar qué tan activa es dentro de la dinámica promocional de la categoría.
Y la profundidad promocional revela cuánto está dispuesta a invertir para sostener esa posición competitiva.
Juntas, estas tres métricas permiten responder una pregunta mucho más relevante que simplemente saber quién está más barato.
Permiten entender cómo está compitiendo cada marca y cuál es el costo real de esa estrategia. En ecommerce, la competitividad no depende únicamente de vender más, también depende de hacerlo de manera sostenible.
PUBLICADO
June 22, 2026
ACTUALIZADO
June 22, 2026
ESCRITO POR
Karin Hoz
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