7
MIN DE LECTURA
La Generación Z no compra online: vive online. En este post te contamos cómo decide, qué valora y qué deben hacer las marcas CPG para conectar con ella y convertir en ecommerce.
VOLVER AL INICIO
A primera vista, hablar de la Generación Z puede sonar como describir una tendencia pasajera. Pero cuando analizas los números, queda claro que no se trata de una moda: es una nueva forma de comprar, y quien no la entienda puede perder relevancia en el ecommerce mucho más rápido de lo que imagina.
La generación Z —nacidos entre mediados de los 90 y mediados de los 2010— no recuerda un mundo sin internet, sin smartphones, sin redes sociales ni sin compras rápidas desde el teléfono. Para ellos, lo digital no es una extensión de la vida real: es parte de la vida misma.
En este post te explicamos qué impulsa a Gen Z al comprar online, cómo difiere su comportamiento frente a otras generaciones, y qué pasos concretos pueden tomar las marcas CPG para conectar de forma auténtica y eficaz con este grupo, especialmente en sus estrategias de ecommerce.
Para la mayoría de las generaciones anteriores, el ecommerce fue una transición —primero físico, luego digital—. Para Gen Z, esa distinción casi no existe.
Ellos no piensan “comprar online” o “comprar offline” como categorías separadas; simplemente compran, y lo hacen en el contexto digital primero.
¿Por qué?
Como resultado, Gen Z tiende a:
Esto significa que para un ecommerce, especialmente de productos CPG, la presencia digital no basta si no está optimizada para la lógica y los valores de Gen Z.
Cuando un shopper Gen Z decide comprar, no lo hace únicamente con el precio en mente. Su proceso de decisión está influenciado por tres pilares:
Para Gen Z, el ecommerce tiene que ser tan intuitivo como deslizar un video en TikTok. Buscan interfaces simples, respuestas rápidas, navegación sin fricciones y checkouts que no tomen más de unos pocos toques.
Por ejemplo:
Si el sitio no carga rápido o el proceso de pago es lento, muchos simplemente abandonan y van a otro retailer.
Esto explica por qué los grandes sitios globales invierten tanto en UX, rapidez, y checkouts con billeteras digitales o integración con redes sociales.
Gen Z no se deja persuadir por mensajes genéricos. Quieren pruebas sociales, reseñas reales, fotos de personas reales, preguntas frecuentes claras y comparaciones transparentes.
Un producto que solo tiene una descripción técnica y una foto sin contexto probablemente no convierta tan bien frente a uno con:
Esto es especialmente relevante para productos de consumo CPG, donde la percepción del producto (sabor, uso, textura) importa tanto como su contenido nutricional o funcional.
A diferencia de generaciones anteriores, Gen Z compra con valores. Marcas que comunican propósito —sostenibilidad, inclusión, nutrición consciente, responsabilidad social— tienen un posicionamiento más sólido entre estos consumidores.
Un producto enriquecido con proteínas, sin lactosa o con ingredientes “de origen responsable” puede resonar más con ellos si va acompañado de transparencia y narrativa auténtica, no solo claims genéricos.
A diferencia de generaciones anteriores que empezaban en buscadores o con listas memorizadas, Gen Z inicia el proceso de compra en lugares distintos:
Esto tiene implicaciones claras para marcas CPG:
Para la Generación Z, las reseñas no son un extra —son parte central de su decisión de compra.
Ellos:
Por eso, para productos CPG con claims funcionales (por ejemplo, enriquecidos con proteínas):
Una marca que no gestiona activamente este frente pierde credibilidad frente a un competidor que, aunque tenga el mismo producto, cuenta mejores historias y validaciones de usuarios.
Las fichas de producto tradicionales (título, precio, beneficios) ya no son suficientes para Gen Z. Ellos buscan información que responda preguntas específicas:
Esto lleva a la necesidad de mejor contenido, que incluya:
Los datos muestran que fichas enriquecidas con multimedia y contenido educativo pueden aumentar conversiones hasta en 30% frente a fichas únicamente textuales.
Gen Z espera experiencias personalizadas. Cuando entra a una tienda online, quiere ver recomendaciones relevantes basadas en su historial, comportamiento y preferencias.
Para marcas y retailers, esto significa implementar:
La personalización no es un extra: es una expectativa básica.
Gen Z compra desde el móvil, sin excepción.
Y no solo compra: explora, compara, captura capturas de pantalla de productos, busca reseñas y regresa al sitio antes de finalizar la compra.
Esto implica que:
Un error común es replicar el sitio de escritorio tal cual en mobile. Para Gen Z, esto no funciona. Una ficha óptima de producto para mobile debe estar diseñada para thumb scroll, no para scroll largo sin intención.
Gen Z es exigente con su atención, pero también con su lealtad. No compra por hábito: compra por experiencia.
Esto plantea una paradoja interesante:
No basta con captar a un comprador Gen Z.
Tienes que ganarte su atención otra vez.
Para ello, las marcas pueden pensar en:
La lealtad no se regala: se construye con experiencias repetibles que aporten valor constante.
La Generación Z no es simplemente “más joven”. Es una generación digital nativa, exigente, informada y crítica.
Para conectar con ellos en ecommerce, las marcas CPG no pueden limitarse a replicar estrategias diseñadas para otras audiencias. Deben:
Entender a Gen Z no es un ejercicio teórico. Es una necesidad estratégica si tu marca quiere ganar no solo visibilidad, sino relevancia y lealtad en el ecommerce de hoy y del futuro cercano.
PUBLICADO
January 12, 2026
ACTUALIZADO
January 12, 2026
ESCRITO POR
Karin Hoz
COMPARTIR
