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En ecommerce, cada precio cuenta una historia. Desde descuentos estratégicos hasta algoritmos que ajustan precios en tiempo real, este artículo revela cómo los retailers diseñan sus estrategias y qué deben tener en cuenta las marcas CPG para no quedarse atrás.
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Durante el último evento Cyber, una cadena farmacéutica aplicó un 26% de descuento en una reconocida marca de métodos anticonceptivos, bajando al 20% en los días siguientes.
¿Error? Para nada. Es estrategia.
En ecommerce, los precios no se improvisan: se diseñan con reglas claras, objetivos definidos y monitoreo constante. No se trata solo de lanzar promociones llamativas, sino de moldear la curva de demanda, optimizar el margen y jugar con la percepción del consumidor. Cada cambio de precio puede tener un propósito específico: captar tráfico, evitar quiebres de stock o reforzar el posicionamiento de una marca.
Entonces, ¿cómo lo hacen los retailers? Aquí te explicamos las estrategias más utilizadas y qué debería tener en cuenta una marca CPG para competir con inteligencia en este nuevo tablero.
Una estrategia de precios en ecommerce es el conjunto de criterios y objetivos que determinan cómo, cuándo y porqué varía el precio de un producto online. A diferencia del canal físico, donde los precios pueden mantenerse estables por semanas, en ecommerce pueden cambiar en horas… o minutos.
Y aun que el objetivo tradicional es vender más, no siempre se busca volumen. A veces el foco está en:
· Aumentar el ticket promedio por visita
· Acelerar la rotación de productos con vencimiento
· Captar participación de mercado
· Diferenciarse de la competencia
· Reposicionar una marca (por ejemplo, subirla a una categoría premium)
El precio es una herramienta táctica que refleja decisiones másamplias de marketing, logística y gestión de inventario. Y aunque para el consumidor sea solo un número, detráshay modelos, datosy estrategias activas.
Los precios fluctúan a lo largo del día en función de múltiples variables:
· Stock disponible (propio o de la competencia)
· Comportamiento de navegación y compra del usuario
· Precios de competidores
· Fecha o evento especial (Cyber, Black Friday, Día del Padre…)
Ejemplo real: un protector solar puede costar $8.990 a las 10:00 AM y subir a $11.990 a las 16:00 si detectan que un competidor se quedó sin inventario.
Este tipo de estrategia requiere algoritmos de ajuste automático y monitoreo en tiempo real, cada vez más comunes en grandes retailers.
Además, el canal digital habilita una agilidad operativa impensada en el mundo físico. Mientras que en una tienda presencial cambiar el precio exige reimprimir etiquetas y actualizar puntos de venta, en ecommerce basta con una actualización centralizada en el sistema para reflejarlo en todos los dispositivos. Esto reduce fricción operativa y permite experimentar con rapidez, ajustando precios según la demanda, la hora o el perfil del visitante.
Aquí el retailer define precios observando lo que cobra su competencia por productos iguales o similares. Es común en categorías donde el consumidor compara antes de comprar, como cosméticos, productosOTC o tecnología.
Las variantes incluyen:
· Price matching: igualan al competidor más barato para no perder tráfico.
· Price leadership: bajan más que todos para posicionarse como el más conveniente.
· Price skimming: comienzan caros y bajan después, apuntando primero a consumidores menos sensibles al precio.
Es una estrategia reactiva, pero efectiva cuando el objetivo es no quedar fuera del radar del consumidor.
Se utiliza para lanzar nuevas marcas, líneas o categorías. El precio inicial es muy bajo, incluso con márgenes negativos, para generar adopción rápida y ganar tracción en el mercado. Una vez consolidada la presencia, el precio sube gradualmente.
Es especialmente útil en ecommerce porque permite testear la recepción del producto en distintos segmentos sin comprometer demasiado el canal tradicional.
Clásicas, sí. Pero siguen funcionando. Las promociones en ecommerce pueden tomar múltiples formas:
· 2x1, 3x2 o descuento por volumen
· Combos con productos complementarios
· Promociones cruzadas entre marcas o categorías
Además de incentivar la compra, aumentan el valor percibido y permiten controlar el inventario de productos con rotación lenta.
Un bundle bien armado puede ser más atractivo que una simple baja de precio: vende más, rota más y reduce fricción en la elección del consumidor.
Aunqueparezca contraintuitivo, los precios online también pueden variar por ubicación. Algunos retailersajustan valores según comuna de despacho, historial de navegación o IP del comprador. Así, pueden:
· Adaptar precios a realidades locales
· Testear elasticidad de precios por región
· Optimizar márgenes en zonas de alta demanda
Esta personalización no suele ser visible, pero permite segmentar sin fragmentar la experiencia del usuario.
$9.990 suena mejor que $10.000. Un “precio anterior” tachado genera una sensación de ahorro, incluso si la rebajaes mínima.
Se apoya en sesgos cognitivos bien documentados:
· Anclaje: el primer precio visto influye en la percepción del siguiente
· Efecto umbral: $9.990 parece “mucho menos” que $10.000
· Comparación relativa: mostrar precios juntos permite guiar la elección Aunque parezca simple, puede tener un impacto real en la conversión.
Incluso si no defines el precio final en el canal ecommerce, tienes mucho en juego. El precio es una extensión de tu marca y posicionamiento.
· ¿Qué tipo de estrategia aplica el retailer a tus productos?
· ¿Tus precios online están alineados con tu estrategia de marca?
· ¿Las promociones están coordinadas o se superponen sin control?
· ¿Tu producto aparece junto a competidores más baratos? ¿Con mejores fotos oetiquetas?
· ¿Se está erosionando el valor percibido de tu marca por una mala ejecución del pricing?
Tener visibilidad sobre estos aspectos es esencial para evitar canibalización, inconsistencias o pérdida de posicionamiento. El monitoreo de precios no es opcional: es parte del juego.
El ecommerce ya no es solo un canal de venta: es un entornoaltamente dinámico donde el preciocambia minuto a minuto según variables de negocio, tecnología y percepción del consumidor.
Las marcas que comprenden esta lógica pueden tomar mejores decisiones: coordinar promociones, negociar condiciones más claras y construir una presencia coherente en el canal online.
Porque en ecommerce, el precio no es solo un número. Es una señal.
Y entenderlo puede ser la diferencia entre vender… y crecer.
PUBLICADO
August 1, 2025
ACTUALIZADO
August 1, 2025
ESCRITO POR
Pedro Pérez
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