Cuando el tamaño encoge, la lealtad puede encogerse también: Reduflación en formatos y lo que las marcas CPG deben saber

Imagina que vas al supermercado y compras tu barra de chocolate favorita como siempre. Pagas lo mismo que el mes pasado… pero cuando la abres, notas que pesa menos. O quizá el envase cambió ligeramente.
Lo que estás experimentando puede ser lo que se conoce como Reduflación: reducir el contenido del producto sin bajar el precio.

Este fenómeno está lejos de ser anecdótico y se identifica como una estrategia cada vez más frecuente para mantener márgenes frente a costos crecientes.
Y aunque parezca una solución técnica, para las marcas CPG el impactoestratégico puede ser mucho más profundo.

1. ¿Qué es realmente Reduflación?

En el mundo de los bienes de consumo masivo, Reduflación ocurre cuando un producto, manteniendo su precio de venta, reduce su peso, volumen, número de unidades o formato, con el fin de absorber incrementos de costos en materias primas, empaque o logística.

Ejemplos concretos que lo ilustran:

• Bolsas de snacks que pierden gramos, pero cuesta lo mismo.
• Paquetes de papel higiénico que reducen el número de hojas pero igualan el precio.

En apariencia parece solo un ajuste técnico. Pero para el consumidor, es una percepción de “me están dando menos por lo mismo”, lo que puede erosionar confianza y lealtad.

2. ¿Por qué las marcas recurren a este mecanismo?

Las razones suelen ser claras desde el lado de la empresa:

• Los costos de producción suben: ingredientes, empaque, transporte.
• Subir el precio nominal puede generar rechazo inmediato del comprador, especialmente en categorías de bajo ticket.
• Reduflación se ve como un “mal menor”: reducir el tamaño pero mantener el precio evita transgresión brusca para el cliente.

Para una marca CPG, puede imaginarse así: “¿Cómo mantengo margen sin abandonar mi segmento de precio?”. Reduflación aparece entonces como una respuesta táctica.

3. Reduflación como táctica de pricing

Aunque suele interpretarse como una medida de ahorro de costos, la Reduflación también puede verse como una estrategia de pricing silenciosa. En lugar de aumentar el precio visible, las marcas ajustan el valor entregado, buscando mantener el margen sin alterar la percepción de “precio justo”.

En el lenguaje del revenue management, esto pertenece al marco de la arquitectura precio-formato (Price Pack Architecture), que consiste en diseñar múltiples combinaciones de tamaño y precio para diferentes segmentos de consumidores.

• Un formato más pequeño puede permitir mantener un precio atractivo (“seguir bajo los $1.000").
• Al mismo tiempo, ofrece flexibilidad promocional o la posibilidad de introducir nuevas presentaciones premium.

El desafío está en el equilibrio:

Cuando la arquitectura se usa para ofrecer variedad, potencia la estrategia de pricing.
Cuando se usa para disimular aumentos, erosiona la confianza.

Por eso, la Reduflación debería ser parte de una estrategia de gestión de precios y formatos, no una reacción aislada a los costos. Integrar pricing, marketing y trade en la decisión permite que el cambio se perciba como una opción inteligente, no como una pérdida disfrazada. Pero… ¿qué pasa cuando la veo desde el otro lado?

4. El riesgo oculto: erosionar la confianza y la lealtad

Puede parecer que el consumidor no nota de inmediato el tamaño reducido, pero la acumulación de pequeñas diferencias sí se percibe. Estudios y artículos recientes advierten que:

• El 62 % de los consumidores estadounidenses afirma que dejarían de comprar una marca que recorta cantidades sin advertir. (Gartner)
• En un estudio, cerca del 30 % de los productos en supermercados presentaron Reduflación en los últimos años. (Retail Brew)

Y lo más relevante: cuando la marca es confiable y tiene historia, ese tipo de cambios pueden sentirse como una traición emocional. “Me siento engañado”, es la reacción que citan consultores de marcas. (FoodNavigator.com)

Para una empresa CPG, el mensaje es claro:

El ahorro del margen puede costar más en pérdida de fidelidad de lo que se gana en el corto plazo.

5. ¿Y ahora qué? Buenas prácticas para gestionarlo sin romper la relación con el cliente

Para quienes tienen que aplicar ajustes de tamaño, aquía lgunos lineamientos estratégicos:

• Transparencia como eje: comunicar de forma abierta que el formato cambia, explicando el porqué (costos, sostenibilidad, optimización). Esto ayuda a mitigar la percepción de engaño.
• Mantenerla calidad percibida: aunque el tamaño sea un poco menor, debe sentirse igual. Si el sabor, textura o funcionalidad cambian, la imagen de la marca sufre.
• Acompañar con valor adicional: packs “familia”, ofertas por surtido, beneficios únicos para el cliente frecuente. Así reduces el impacto del tamaño menor.
• Monitorear la competencia y contexto del mercado: si tus rivales también reducen tamaño o cambian formato, asegúrate de que tu percepción de valor siga siendo competitiva.
• Feedback activo y anticipación: escucha al consumidor. Los artículos académicos señalan que la conciencia de Reduflación crece y las marcas que ignoran esto pagan con menor lealtad. (wjaets.com)

6. ¿Cuál es el rol del ejecutivo CPG ante este fenómeno?

Para quienes lideran marcas de consumo masivo, el desafío es más amplio que solo “hacer recorte”: es saber cómo comunicar, cómo mantener valor y cómo medir el impacto real. Estas preguntas se vuelven cruciales:

• ¿Qué productos de mi portafolio son sensibles a formato/cantidad para el consumidor?
• ¿Cómo evaluaré si un recorte de tamaño generó rotación similar o menor?
• ¿Qué métricas de lealtad, percepción de marca y abandono capturo después del cambio?
• ¿Cómo lo comunico al retail para asegurar visibilidad adecuada o apoyo promocional ante el cambio de tamaño?

Estas son discusiones estratégicas que deben ocurrir antesdel cambio, no horas después.

Conclusión

Reducir el tamaño del formato puede parecer una solución técnica para un problema de costos, pero su impacto puede ser estratégico: afecta cómo el consumidor percibe tu marca, cuánto confía en ella, y qué tan dispuesto está a permanecer fiel.

En un entorno donde la diferencia entre marcas se basa cada vez más en valor y experiencia —y no solo en precio— las decisiones sobre “menos por lo mismo” requieren una mirada profunda.
Y el mensaje para las marcas CPG es este:

No es solo el cuánto que recortas —sino el cómo lo haces, cómo lo comunicas y cómo aseguras que el consumidor sigue sintiendo que recibevalor.

Porque reducir sin preparar puede costar mucho más de lo que se ahorró.