Competencia: Leer el mercado antes de que el mercado te lea a ti

Las fiestas de fin de año pueden parecer un escenario caótico: precios que cambian de un día para otro, retailers que activan promociones sin previo aviso, competidores que lanzan descuentos agresivos y shoppers que se mueven con una mezcla de urgencia y ansiedad.

Pero en realidad, no es caos: es un patrón.
Un patrón que se repite cada año… y que las marcas que ganan ya aprendieron a leer.

Si en el Post 1 hablamos de preparación interna, aquí vamos un paso más allá: cómo anticipar los movimientos del mercado para no quedar reaccionando tarde —o peor, a ciegas.

Un diciembre hipercompetitivo: donde las marcas CPG se juegan visibilidad y share

Las tendencias globales muestran que durante las semanas festivas se multiplica:

• el número de promociones simultáneas,
• las actualizaciones de precios,
• la agresividad de los retailers en descuentos,
• la aparición de nuevas versiones de pack o bundle,
• y el uso de “urgencia controlada” (envíos prioritarios, stock limitado, cronómetros de oferta).

Para las marcas, esto no es solo ruido: es un tablero que cambia rápido y que exige inteligencia comercial diaria, no semanal.

Cuando el mercado se mueve a esa velocidad, tu visibilidad competitiva se convierte en ventaja —o en debilidad.

1. Tu competencia ya está jugando agresivo (aunque tú aún no lo veas)

Durante las fiestas, los competidores no improvisan, ya trabajaron sus listas de precios, definieron SKUs estratégicos y programaron promociones con antelación.

Los datos muestran que:

• muchas marcas lanzan descuentos escalonados, que se intensifican hacia la última semana,
• otras mantienen precios estables y ganan por disponibilidad,
• y un grupo creciente apuesta por bundles navideños o packs exclusivos para e-commerce.

¿El peligro? Que si solo ves lo que pasa en tu retailer principal, estás perdiendo 70% del contexto.

La visión competitiva debe ser transversal. La pregunta no es “qué está haciendo mi retailer”, sino: ¿qué está viendo hoy el shopperc uando compara en 3 o 4 plataformas diferentes?

2. La batalla silenciosa de los precios: cada 24 horas es un nuevo escenario

Uno de los fenómenos más marcados en diciembre es la volatilidad del precio.

En categorías CPG sensibles, se han observado:

• cambios significativos de precio con ventanas de solo 6 a 12 horas,
• retailers ajustando automáticamente para igualar la competencia,
• descuentos que suben y bajan según disponibilidad del día,
• promociones relámpago que duran menos de 24 horas.

Y si tu marca no lo monitorea, terminas compitiendo con un precio que ya no existe.

Esto afecta:

• tu elasticidad real,
• tu margen,
• tu posicionamiento,
• y tu tasa de conversión.

La regla es simple: si tu lectura de mercado llega un día tarde, llega mal.

3. .Promociones: no todas empujan la venta, pero las equivocadas sí dañan la marca

Las fiestas están llenas de promociones… pero no todas son iguales ni funcionan igual.

Hay promociones que levantan volumen y otras que simplemente erosionan precio.

Por ejemplo:

• las ofertas con mensaje claro (“Lleva 2, paga 1”) convierten mejor,
• los descuentos irrelevantes (5% o 8%) suelen pasar desapercibidos,
• las promociones mal sincronizadas con el stock generan frustración,
• los descuentos prolongados sin motivo desgastan la percepción de valor.

Un análisis de temporadas anteriores muestra que las promociones efectivas tienen tres cosas en común:

1. Duración clara
2. Coherencia entre retailers
3. Stock suficiente para sostener la demanda

Si tu promoción solo existe en teoría —pero en la práctica no se ve competitiva en la góndola digital— el shopper no la percibe como tal.

4. El contenido de tu competencia también importa: no estás vendiendo solo un producto

En las fiestas, el contenido es un campo de batalla silencioso.

Cada foto nítida, cada beneficio explicado en dos líneas, cada atributo destacado…
es una oportunidad perdida si tu ficha está incompleta o desordenada.

Y sí, muchas compras CPG de diciembre ocurren por impulso, pero el impulso solo ocurre cuando hay claridad.

Ejemplos reales de lo que pasa en estas fechas:

• competidores que actualizan imágenes con estética navideña,
• descripciones optimizadas para “regalos”, “packs familiares” o “temporada",
• mejoras en palabras clave para búsquedas como “último minuto",
• comparaciones directas del tipo “Formato ahorro”, “Familiar”, “Pack de 3".

Si tu marca no está revisando cómo se ve la competencia, estás dejando que el shopper compare sin tus mejores argumentos.

5. Gestión de stock: lo que se ve como problema comercial es, en realidad, un riesgo competitivo

Para el shopper, “Agotado” significa una sola cosa: irse a otra marca. Por eso, el quiebre no es un problema logístico, es una fuga competitiva.

Durante la temporada navideña, las tasas de quiebre pueden aumentar entre 20% y 40% según categoría, y muchas veces en las últimas 48horas antes del peak.

Peor aún, un competidor con stock estable durante tu quiebre se posiciona como la “marca confiable” y ese efecto puede durar semanas.

La gestión competitiva del stock incluye:

• monitorear disponibilidad vs. competencia,
• anticipar los días con mayor riesgo,
• reforzar para SKUs críticos,
• y prever sustituciones probables del shopper.

6. Lo que hacen las marcas líderes: patrones que se repiten cada año

Las marcas CPG que ganan en diciembre no son las más grandes, son las más predecibles y disciplinadas.

En todas se observa el mismo patrón:

1. Ven el mercado completo, no solo su retailer principal
2. Monitorean precios en tiempo real (o lo más cercano posible)
3. Ajustan promociones con reglas claras, no por intuición
4. Validan el contenido de sus SKUs semanalmente
5. Alertan quiebres y sobrestock antes de que afecten el sell-out
6. Documentan aprendizajes y buscan señales tempranas para el año siguiente

La inteligencia competitiva no es un reporte, es un proceso continuo.

Conclusión

Competir en fiestas no se trata de correr más rápido, sino de ver antes. La temporada de fin de año no premia a quienes reaccionan, premia a quienes anticipan.

Cuando tienes visibilidad clara del mercado:

• entiendes cómo se mueve tu categoría,
• detectas oportunidades antes que todos,
• evitas errores que cuestan caro,
• controlas márgenes,
• y maximizas tu presencia en un momento donde todos luchan por atención.

El objetivo no es “parar incendios”, sino evitar que comiencen.

Y las marcas que logran eso no solo ganan diciembre…ganan participación, relevancia y confianza para todo el año siguiente.